Unsere Gesellschaft unterliegt einem stetigen Wandel. Beispiele hierfür sind veränderte Produktangebote in den Bereichen Technologie und Design, die Bedürfnisse an ein verbessertes Ernährungs- und Gesundheitsmanagement oder innovative und nachhaltige Kapitalanlagen. Diese Veränderungen nimmt jeder von uns wahr. Durch das Aufzeigen solcher gesellschaftlichen Megatrends wird dieser kulturelle Changeprozess greifbar und kann Unternehmen auch bei der Kundenansprache und somit bei allen Marketingaktivitäten unterstützten. Beispielsweise lassen sich durch solche Megatrends Strategien für die Deckung der zukünftigen Nachfrage, das richtige Produktangebot sowie einen erfolgreichen Kundendialog entwickeln. Welche Megatrends für das Marketing relevant sind und wie Sie diese für einen erfolgreicheren Kundendialog nutzen können, erfahren Sie in unserem ersten Beitrag „Einfluss gesellschaftlicher Megatrends auf das Marketing“ der dreiteiligen Blogreihe „Megatrends Marketing“.
Welche Megatrends haben Auswirkungen auf die Kundenansprache?
Megatrends haben Auswirkungen auf all unsere Lebensbereiche. Sie nehmen Einfluss auf unseren Arbeitsalltag, das Zusammenleben, die Freizeitgestaltung, die Bedürfnisse an die Ernährung, die Deckungsmöglichkeiten unseres Informationsbedarfes oder unseren Anforderungen an die Mobilität. Der aktuelle, bereits seit zwei Jahren andauernde, pandemische Ausnahmezustand hat zudem zu einer rasanten Beschleunigung einiger Trends – wie Digitalisierung, Sicherheit, Rücksichtnahme auf den demografischen Wandel und das Lösen individueller Herausforderungen geführt. Die Liste der nachfolgend aufgezeigten Megatrends kann nicht vollständig sein, hat jedoch nach unserer Ansicht nach die meisten Einflüsse auf eine gezielte Kundenansprache und somit die größte Beeinflussung in Bezug auf Ihre Marketingaktivitäten.
Megatrend Marketing 1: Individualisierung
Mit dem zunehmenden globalen Wohlstand gewinnt das Individuum immer mehr an Bedeutung. Angetrieben durch persönliche Wahlfreiheiten sucht jeder Mensch nach Selbstverwirklichung und Autonomie, geht seinen individuellen Lebensweg und hat auch eine eigene individuelle digitale Identität. Sprich, der einzelne Mensch steht wieder im Vordergrund und das möchte er auch innerhalb der Kommunikation mit Unternehmen und ihren Angeboten spüren. Beispielsweise wird durch vier Klicks aus einem „normalen“ Müsli, dass ganz eigene, individuelle Frühstücksprodukt. Das klingt erstmal banal – doch die Individualisierung von Produkten ist heutzutage nicht umsonst so erfolgreich und zeigt, wie wichtig der Megatrend Individualisierung für das Marketing in Unternehmen ist. Loyalität wird somit nur erreicht, wenn Unternehmen einen großen, persönlichen Mehrwert bieten und somit ein exzellentes Kundenerlebnis. Für eine gezielte Kundenansprache bedeutet dies, die individuellen Bedürfnisse zu erkennen, informelle Trends zu entdecken und diese Personen mit dem richtig zugeordneten Produktangebot zum passgenauen Zeitpunkt anzusprechen.
Megatrend Marketing 2: Demografischer Wandel
Das unsere Gesellschaft einem Alterungsprozess unterliegt ist keine Neuigkeit. In den letzten beiden Jahren sind die Anforderungen an die zunehmend schutzbedürftigen Gruppen unserer Gesellschaft immer mehr in den Vordergrund gerückt worden. Dies führt auch zu einer veränderten Wahrnehmung dieser Gruppe in Hinblick auf das Produktangebot, z.B. bezüglich Vor- und Nachsorge im Bereich Gesundheitsmanagement. Entsprechende Angebote für diesen Marketing Megatrend sind „quasi der Renner“ und können leicht dieser Zielgruppe und den nahestehenden betreuenden Personen angeboten werden. Unternehmen müssen sich darauf einstellen, dieser wachsenden Zielgruppe neue, passgenaue Angebote zur Verfügung zu stellen, um auf die ändernden Marktbedürfnisse flexibel zu reagieren.
Megatrend Marketing 3: Umweltbewusstsein und Nachhaltigkeit
Fridays for Futures, eine globale soziale Bewegung von Schüler:innen und Studierenden erreicht eine massive Publicity und trägt damit zu einem Umdenken in der Gesellschaft bei. Auch Unternehmen wie beispielsweise Versicherungen und Finanzdienstleister stellen sich nachhaltig auf und investieren vermehrt in Kapitalanlagen, die im Einklang mit unserer sozialen Gesellschaft stehen. Das führt dazu, dass weniger Kapitalinvestitionen in Waffen, Kohle, menschenrechtsverachtende Geschäftsmodelle u.v.m. vorgenommen werden. Anbieter von Produkten des täglichen Alltags machen sich Gedanken über eine ressourcenschonende Gestaltung dieser und deren Verpackungen, wie beispielsweise dem Verkauf von Spülmittel in einer zu 60% recycelten Plastikflasche. Dieser Marketing Megatrend der sich nachhaltig verändernden Gesellschaft kann sich aber nicht nur innerhalb von neuen Produktinnovationen wiederfinden, sondern kann auch in der Produktwerbung in allen Bereichen gezielt eingesetzt werden.
Megatrend Marketing 4: Konnektivität und Digitalisierung
Unser Schul- und Arbeitsalltag, der Konsum sowie unsere Freizeitgestaltungen haben sich sowohl durch die technischen Möglichkeiten als auch dem erforderlichen Bedarf, insbesondere in den letzten Monaten, stark verändert. In zahlreichen Haushalten und Betrieben wurde massiv aufgerüstet. Keine Seltenheit, dass beispielsweise bei einer 4-köpfigen Familie gleichzeitig 10 bis 15 Endgeräte wie Telefone, Tablets, Computer oder Fernseher über den WLAN-Router mit dem Internet verbunden sind. Dieser rasante Wandel führt auch zu einer veränderten erforderlichen Kundenansprache und Bereitstellung digitaler Dienste. Auch hier gilt der Spruch: „Der schnelle Vogel fängt den Wurm“ oder übersetzt: „Die Verfügbarkeit des digitalen und leicht zu erreichenden Produktangebotes führt zu deutlich mehr Umsatz“. Gleichzeitig muss aufgrund der Vielzahl an Geräten, Kanälen und Medien jedoch genau evaluiert werden, wie jeder einzelne Kunde am besten angesprochen werden kann. Nur so ist es möglich, dass die gezielten Produktansprachen auch den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt auf dem richtigen Kanal erreichen.
Was bedeuten dieses Megatrends für unsere Marketingaktivitäten?
Anhand der aufgeführten Marketing Megatrends, die zugegebenermaßen bei Weitem nicht vollständig sind, ist erkenntlich, dass wir uns mitten in einer schnelllebigen Zeit mit starken Veränderungsprozessen befinden. Jetzt könnten wir zu guter Letzt zu der These kommen, dass sich die komplette Kundenansprache zügig und direkt vollständig verändern muss. Dem ist aber natürlich nicht so.
Unternehmen haben Kunden unterschiedlichen Alters, Geschlechts sowie kultureller und sozialer Herkunft. Das bedeutet, dass jede individuelle Persönlichkeit diese Veränderungen in unterschiedlicher Geschwindigkeit wahrnimmt, diese anders erlebt bzw. sein persönliches Leben individuell darauf abstimmt. Die Herausforderung ist nun, das richtige Produktangebot und den benötigten Service dem individuellen und hybriden Kunden zum passenden Zeitpunkt über den bzw. die richtigen Kanäle zu bieten und somit eine optimale Inanspruchnahme zu ermöglichen. Unternehmen können unmöglich die vollständige Vielfalt unserer Gesellschaft auf ihr Angebot abstimmen und anbieten. „Fokussierung“ ist somit das Gebot der Stunde und zwar auf Zielgruppen, welche sie mit ihren Produktstärken am besten erreichen können. So kann außerhalb dieser Zielgruppen auf ein Geschäft auch mal verzichtet werden, um innerhalb der primären Zielgruppen die Werthaltigkeit und damit den Ertrag deutlich zu steigern.
Frank Zühlke
Business Unit Lead Insurance
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